Traçando metas de vendas de acordo com o perfil do consumidor

Entender o público-alvo de um negócio é uma das principais estratégias para conquistar objetivos de vendas

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Vender mais para obter bons lucros é o objetivo de qualquer empresa, mas também o maior desafio. De acordo com o relatório Panorama de Vendas 2024, realizado pela plataforma de automação de marketing RD Station, 75% das empresas brasileiras não alcançaram suas metas de vendas em 2023.

É possível atribuir alguns fatores para esse resultado, como operação comercial falha ou em evolução, falta de comunicação e ações integradas entre as áreas de vendas e marketing, metas inalcançáveis e pouco conhecimento sobre a própria empresa e seus negócios.

Em relação a este último, não conhecer a fundo o perfil do consumidor dos clientes em potencial é um erro comum em empresas de todos os tipos – e que pode custar muito caro.

O que é perfil do consumidor e por que isso importa?

O perfil do consumidor é definido como uma série de informações relevantes que influenciam os hábitos de consumo e decisões de compra de um público específico.

Elementos sociais, culturais, pessoais e psicológicos são levados em consideração para construir o perfil do cliente que uma empresa deseja atingir.

Identificar e entender esses dados é importante para desenhar as estratégias de marketing, vendas e atendimento. Ao conversar em uma linguagem familiar ao público-alvo e oferecer soluções para problemas que o afetam, as chances de vendas aumentam de maneira expressiva.

Nesse sentido, isso também é importante para poupar esforços e recursos. Conhecer o perfil do consumidor é uma forma de saber o que não fazer, simplesmente porque as possibilidades de resultados são mínimas.

Se o seu público-alvo se interessa por A, por que gastar tempo e dinheiro investindo em Z?

Como identificar o perfil do consumidor?

O perfil do consumidor deve ser construído com base em informações concretas. A extração desses dados pode ser feita através de ferramentas digitais – como o Google Analytics, por exemplo –, pesquisas online ou em campo.

Cada empresa pode levantar as informações que julgar necessário para o seu negócio. Ainda assim, de forma geral, os dados a seguir são essenciais:

• Faixa etária
• Localização
• Gênero
• Escolaridade
• Ocupação
• Interesses
• Renda média mensal
• Fontes de informação
• Hábitos de consumo
• Problemas e desejos associados às soluções da marca

Em relação às transações B2B (empresas que atendem outras empresas), é interessante buscar por:

• Setor de atuação
• Localização
• Porte da empresa
• Tomadores de decisão à frente da negociação (diretores, gerentes, coordenadores…)
• Faturamento médio
• Problemas e desejos associados às soluções da marca

Ao sintetizar essas informações, construir o perfil do consumidor ideal – ou mais de um, caso a empresa tenha produtos diferentes – torna-se mais fácil e, acima de tudo, muito mais eficiente.

Quando a coleta é feita com base em estudos e análises, a veracidade dos dados é diretamente refletida nas estratégias de vendas e marketing. Consequentemente, isso também tem um grande poder sobre o retorno financeiro.

Dicas para definir suas metas de vendas

Metas de vendas são os indicadores que estabelecem os objetivos comerciais em determinado período. É normal que as empresas definam metas mensais, trimestrais, semestrais e anuais.

Estabelecer objetivos, no entanto, não é tão fácil quanto parece. É preciso considerar algumas coisas para que seja possível desenhar metas que possam ser contempladas.

Pesquise o mercado

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Entender o mercado é imprescindível para qualquer negócio. Cada área de atuação tem particularidades que devem ser ponderadas a cada estratégia.

Faça algumas perguntas na hora de pesquisar: como é o funcionamento geral do segmento? O que mudou nos últimos anos? O que deve mudar nos próximos anos? Quais são as tendências do momento? Quem são os principais players? A área está aquecida? Como o seu público-alvo se encaixa nisso?

Também é importante observar o comportamento econômico e sociopolítico geral do país e do mundo, já que acontecimentos externos podem afetar a maneira como as pessoas agem e gastam seu dinheiro. A pandemia é um grande exemplo disso.

Analise seus indicadores de vendas

Observe os resultados passados para ter noção de como estabelecer metas futuras. Isso ajuda na percepção de como a empresa trabalha e qual o seu potencial no que diz respeito a resultados.

Pense em:

• Leads qualificados
• Conversões
• Ticket médio
• ROI (Retorno sobre Investimento)
• CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
• Números de sites e redes sociais (visualizações, acessos, cliques, curtidas, comentários, compartilhamentos…)
• Números de mídia paga (visualizações, cliques, investimento, vendas…)
• Prospecções
• Orçamentos
• Vendas
• Cancelamentos

Estabeleça metas reais

Um problema recorrente é a definição de metas inalcançáveis. Às vezes, as empresas querem “dar um passo maior que a perna” e estabelecem objetivos que não condizem com a realidade.

Isso não é apenas um problema que gera custos desnecessários, mas pode também causar grande frustração nos colaboradores, aumentando os riscos de equipes desmotivadas e baixa produtividade.

Para evitar que isso aconteça, questione:

• Há mão de obra o suficiente para atingir as metas?
• Como é o desempenho geral dos times de vendas e marketing?
• Quais foram os lucros dos últimos períodos (ano, semestre, trimestre)?
• Os colaboradores têm os recursos necessários para trabalhar de maneira eficiente e atingir as metas?
• A empresa tem os recursos necessários para atingir as metas?
• Os gerentes e coordenadores estão prontos para guiar suas equipes em direção ao objetivo?
• Qual o estado do mercado?
• Há algum fator externo que pode interferir na decisão de compra do público-alvo?
• Existem problemas internos que podem atrapalhar o cumprimento das metas?

É importante notar que metas reais não são a mesma coisa que falta de ambição. Desafios fazem parte de qualquer negócio, mas devem ter chances verdadeiras, em meio a esforços e planos de ação, de serem realizados.

Utilize a metodologia SMART

A metodologia SMART foi apresentada ao público pela primeira vez na edição de novembro de 1981 da revista norte-americana Management Review.

Escrito por George T. Doran, o artigo “There’s a S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objectives” mostrava uma nova metodologia para estabelecer metas.

A sigla significa:

• S (specific; específico): definição clara do objetivo
• M (measurable; mensurável): o objetivo deve ser mensurável
• A (attainable; atingível): o objetivo precisa ser verdadeiramente alcançável
• R (relevant; relevante): o objetivo deve ter relevância e gerar impacto na empresa, nos clientes e nos colaboradores que trabalham para sua realização
• T (time-based; temporal): definição de prazo/período

Por exemplo: uma corretora tem a meta de aumentar a venda de seguros para carros elétricos em 50% no período de um ano.

Personalização na abordagem de vendas

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É aqui que o público-alvo e as metas de vendas se encontram. Pegando o exemplo acima, a corretora de seguros conta com planos para carros populares, carros de luxo, motocicletas, carros de motoristas de aplicativo, veículos grandes (vans, caminhões) e carros elétricos.

Produtos tão diferentes são direcionados para pessoas diferentes, o que significa que as abordagens de vendas não serão iguais. Um motorista que usa seu caminhão todos os dias para trabalhar dificilmente é o mesmo que compra um veículo elétrico.

Para chegar até o condutor de um carro movido a eletricidade, é preciso saber quem ele é, o que precisa e como se comporta. É neste momento que os dados do perfil do consumidor devem ser utilizados, para que seja mais fácil apresentar o produto e convencê-lo a comprá-lo.

Por exemplo: a partir de análises, a corretora descobriu que o perfil de condutores de carros elétricos são homens de 30 a 50 anos, casados, com ensino superior, cargos de gerência e coordenação e interessados por carros, esportes e viagens.

Com base nessas informações, a estratégia da corretora para atingir a meta é fazer anúncios online utilizando segmentações das classes A e B, criar conteúdos sobre a importância de proteger veículos elétricos, mapear os pontos de recarga pelo país e fazer parcerias com atletas e influenciadores do setor automobilístico.

Monitoramento e ajustes

Com as metas estabelecidas e as estratégias em curso para alcançá-las, é preciso ficar de olho no desempenho das ações. Isso ajuda a identificar problemas ou oportunidades, permitindo correções e ajustes pertinentes para a realização dos objetivos.

O monitoramento pode ser feito toda semana ou até todos os dias, com momentos para sentar e analisar os números de maneira mais profunda. É comum que as equipes se reúnem quinzenalmente ou mensalmente para discutir a performance das campanhas e delegar tarefas em relação a melhorias ou reparos.

É essencial levar em conta as percepções de todos os envolvidos, com foco especial em quem fica na linha de frente das vendas, como time de marketing e vendedores.

Também vale ouvir o feedback dos próprios clientes, a partir de comentários ou mensagens nas redes sociais e através dos canais oficiais de atendimento. Não há termômetro melhor para o planejamento das estratégias e mensuração de resultados do que as opiniões do público-alvo.

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